公司論文展
當(dāng)前所在的位置:網(wǎng)站首頁 > 公司論文展讓業(yè)主明理 創(chuàng)造客戶
——促成建設(shè)項目快速落地
我，是創(chuàng)造客戶部的一員，我所存在的唯一目的，就是為公司創(chuàng)造客戶。
創(chuàng)造客戶通俗來說就是一名業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員這個職業(yè)卻是最簡單又最為復(fù)雜的工種。一個新手稍加培訓(xùn)，就能夠在市場上有模有樣的成為一名業(yè)務(wù)員了?？瓷先ニ坪鯖]什么技術(shù)含量而言。而又有很多業(yè)務(wù)員做了近十年的銷售工作，也沒能把握住銷售的基本技巧。說銷售簡單，是因為銷售沒有深奧的理論，只不過是一些基本的操作流程，說銷售復(fù)雜，是因為外部因素的無法控制以及內(nèi)部變化的難以預(yù)料使得銷售工作一直都處于變動當(dāng)中。而我總結(jié)出一個業(yè)務(wù)員的主要困難有以下幾點(diǎn)：
困難一：新客戶難開發(fā)
業(yè)務(wù)員在尋找業(yè)務(wù)時，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。很多企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員的首要條件便是具備客戶的開發(fā)能力。如業(yè)務(wù)員連客戶都開發(fā)不出來，所有的銷售計劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜譚了。
困難二：大客戶難治理
大客戶往往經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，企業(yè)見世面廣，很多軍工企業(yè)以及上市和國有企業(yè)里面都具有自己的銷售人才以及技術(shù)人才，很多時候?qū)Ψ綄ξ覀兯N售的東西都具有深入的了解并且就是此方面的專家。因為我們公司所銷售的物品并非普通的使用品，所以在與這種大客戶溝通時，我們更需要具備超高的專業(yè)水準(zhǔn)，如果在自己的行業(yè)里都讓別人給自己上課，對方又如何能夠放心的將業(yè)務(wù)放給我們來做？
困難三：業(yè)務(wù)成本
很多時候開發(fā)客戶時我們需要宴請客戶已達(dá)到彼此感情增進(jìn)的目的，還有出差時的差旅費(fèi)，而如何平衡這些業(yè)務(wù)成本便是作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)該深刻探討的事情，什么時候應(yīng)該請客？在什么地方請？吃什么？這些都是一個好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該想得事情，不同的客戶有不同的需求，滿足客戶才是第一要素。而在滿足客戶之余又盡可能的節(jié)約了成本，當(dāng)做到這種地步時，你也許就是一名合格的業(yè)務(wù)員。
困難四：市場競爭
眾所周知，一個擁有良好業(yè)績的業(yè)務(wù)員都是擁有市場競爭力的業(yè)務(wù)員，市場競爭也是一個業(yè)務(wù)員是否能有好的銷售額的最大阻力。很多時候如果沒有競爭，企業(yè)只能選擇你一家時，很多事情都好辦，無非只是價格問題的協(xié)商，一家壟斷業(yè)務(wù)肯定好。但是這肯定是不可能的，誰都想要吃蛋糕，所以這個世界上不可能存在沒有競爭的行業(yè)。一個業(yè)務(wù)員在面對市場競爭，首先第一點(diǎn)就是充實自己，知識就是力量，首先你要把自己從事的行業(yè)搞透徹，如果你都無法講出你賣的是什么，對方還怎么買你的東西？這一點(diǎn)對我們公司來說尤其重要。普通商品你只需要知道是什么，客戶買了有什么用，我們的商品對比別家有什么區(qū)別和優(yōu)點(diǎn)，價格是否比別家優(yōu)惠就OK了。但是我們眾望卻不同，我們賣的是知識，是造福社會的知識。一旦涉及到知識方面時就免不了要學(xué)習(xí)，只有深入學(xué)習(xí)了解了我們的所有評價內(nèi)容，所涉及的范圍，和對方所需我們才能告訴對方我們是干什么的，才能讓對方明白為什么要做，做了有什么用！
在具備了以上條件后還有一個更重要的條件，那就是放低自我姿態(tài)，謙遜有禮是一個業(yè)務(wù)員必備條件，所謂顧客既上帝一點(diǎn)也不夸張。一個擁有良好品格和禮貌的人永遠(yuǎn)能夠讓人對你產(chǎn)生好感，如果你傲慢，偏執(zhí)沒禮貌，別人憑什么理你？所以一個好的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該具有的是謙恭敬畏的心態(tài)，永遠(yuǎn)將自己放在第一級的位子，這樣做人才不會惹人厭煩。
從上面的一切可以看出來，我們最大的困難就在于跟客戶之前的溝通，讓客戶明理。
溝通是一種很好的交流方式，只有溝通，有效的溝通才能讓我們獲取更多的有用信息。在銷售行業(yè)里，我們最需要做的就是與客戶有效溝通!那么，我們該如何與客戶有效溝通?溝通的方式有很多種，但是與客戶有效溝通的方式有哪些呢？在銷售行業(yè)里，沒有溝通，或者說沒有有效的溝通就很難知道客戶的真正需求，銷售工作就不好展開!因此，究竟如何與客戶有效溝通就成了最迫切的問題!那么，聰明的銷售員究竟該如何與客戶有效溝通呢？大致可以分為以下幾點(diǎn)：
一、切忌公式化的招待客戶
1、看著對方說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的客戶，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著客戶，并誠意地回答對方的問題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
我的建議是，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進(jìn)說話的口齒，會越來越清晰
二、抓住客戶的心
其實有時候仔細(xì)想想，客戶也是人，也是有感情的，當(dāng)我們與客戶認(rèn)識之后，便可以進(jìn)一步的增進(jìn)感情。
當(dāng)與對方見過第一次面以后，如何維持并增進(jìn)情感我們可以采用平時對待朋友的辦法，你就把你的客戶當(dāng)成你的朋友，平時出去旅游或者自己家鄉(xiāng)的特長在節(jié)假日時能夠想到對方，給對方帶點(diǎn)過去，并且平時節(jié)日經(jīng)常問候?qū)Ψ?，讓對方一直知道有你這個人，并且讓對方感覺到你的用心，其實這個時候?qū)Ψ揭矔撘庾R的為你著想，當(dāng)你們的感情達(dá)到一定地步，業(yè)務(wù)也就水到渠成了。
眾望作為一家全國領(lǐng)先的評價公司，在行業(yè)中作為領(lǐng)頭羊的存在一直嚴(yán)于律己，在潘總的帶領(lǐng)下我們的公司理念也是行業(yè)中的楷模：
2003年確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事”的企業(yè)文化。
2004年確定了簡單有效-落實 落實 落實到底，執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行到位”的企業(yè)文化。
2005年確定了“陽光 和諧”的企業(yè)文化。
2006年公司進(jìn)軍成都，將公司業(yè)務(wù)向更寬領(lǐng)域拓展，確定了“規(guī)范 遠(yuǎn)離責(zé)任追究”、“事件負(fù)責(zé)制”的企業(yè)文化。
2007年統(tǒng)一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業(yè)文化。
2008年眾望咨詢?nèi)〉铆h(huán)境影響評價資質(zhì)，確定了“眾望簡單 創(chuàng)造客戶”的企業(yè)文化，
2009 年明確了“科學(xué)發(fā)展八字方針--責(zé)任 規(guī)范 誠信 真相”，“技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)--為政府把關(guān)，替百姓說話，讓業(yè)主明理”的企業(yè)文化。
2010年確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻(xiàn) 和諧”的企業(yè)文化。
2011確定了“責(zé)任?德?奉獻(xiàn)”、“忠?勇?誠?信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業(yè)文化。
2012年眾望咨詢主動規(guī)范年，“并聯(lián)評價 結(jié)果OK 主動規(guī)范 立馬行動”成為眾望咨詢持續(xù)發(fā)展主旋律。
2013年守正出奇 陽光聚變 步入元年。
2014年陽光創(chuàng)新的偉大時代 ，并聯(lián)評價引領(lǐng)工程咨詢”的戰(zhàn)略確定。
十年眾望 陽光創(chuàng)新歷程
2003.06.01四川攀枝花日報頭版刊登時任市長秦宜智署名文章《完善安全生產(chǎn)體系，強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理》， 在“大力發(fā)展安全生產(chǎn)中介事業(yè)，政府鼓勵民營資本進(jìn)入安全生產(chǎn)中介咨詢服務(wù)領(lǐng)域。”啟發(fā)下，眾望咨詢應(yīng)運(yùn)而生。 確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事”的企業(yè)文化。四川眾望安全環(huán)保技術(shù)咨詢有限公司于2004年1月29日在攀枝花市成立，開始從事安全評價。 確定了“簡單有效-落實 落實 落實到底，執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行到位”的企業(yè)文化。2005年6月，參加國家第一次組織安全評價師考試，8人通過，12月再通過8人。因為很努力很努力，也能有了很好的考試結(jié)果，這給了陽光眾望人莫大的鼓舞和信心，決定進(jìn)軍成都，定位“安全評價四川NO.1”。 當(dāng)時，我們認(rèn)為我們天生具有的超強(qiáng)的規(guī)范意識、超強(qiáng)的責(zé)任意識，是“因責(zé)任而存在的行業(yè)，端的是規(guī)范這個飯碗的同類型機(jī)構(gòu)”所不具備的。公司以眾望名義購買了青羊區(qū)青龍街倍特•康派大廈寫字樓230平方米，而不是潘總的私人產(chǎn)權(quán)，體現(xiàn)出真正意義上的主動負(fù)責(zé)，敢于負(fù)責(zé)，負(fù)得起責(zé)，這在當(dāng)時同類型機(jī)構(gòu)中是沒有的，也不能理解。確定了“陽光 和諧”的企業(yè)文化。
2006. 01.01，公司進(jìn)軍成都，將公司業(yè)務(wù)向更寬領(lǐng)域拓展，為環(huán)境影響評價、職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)等做準(zhǔn)備。 確定了“規(guī)范 遠(yuǎn)離責(zé)任追究”、“事件負(fù)責(zé)制”的企業(yè)文化。
2007年眾望成功做到了安全評價四川NO.1。統(tǒng)一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業(yè)文化。同年，西南交大博士后陳福江、四川大學(xué)碩士黃進(jìn)加入陽光眾望
2008年，眾望咨詢?nèi)〉铆h(huán)境影響評價資質(zhì)，確定了“眾望簡單 創(chuàng)造客戶”的企業(yè)文化，簡單—別人可以預(yù)測我們的行為，樂意與我們眾望打交道。同年，四川眾望在雙流油漆生產(chǎn)廠內(nèi)建房十一間，準(zhǔn)備作為職業(yè)危害檢測理化實驗室，建設(shè)前沒有作”并聯(lián)評價，如環(huán)評、安評、職評等”，選址失誤，決策錯誤，因此決定召開”四川眾望科學(xué)發(fā)展大會”。改正錯誤！立馬執(zhí)行！
2009.05.01四川眾望科學(xué)發(fā)展大會召開，明確了“科學(xué)發(fā)展八字方針--責(zé)任 規(guī)范 誠信 真相”，“技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)--為政府把關(guān)，替百姓說話，讓業(yè)主明理”的企業(yè)文化。四川眾望取得了職業(yè)衛(wèi)生計量認(rèn)證。
2010年，四川眾望取得了職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)乙級資質(zhì)，2010.10.22確定成立“重慶眾望節(jié)能安全環(huán)保咨詢有限公司。2010.10.22晚上潘總在動車上決定進(jìn)軍北京，成立“北京眾望咨詢有限公司”，確定“眾望咨詢--民營咨詢行業(yè) 并聯(lián)評價 中國NO.1”，立足中國，面向世界。確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻(xiàn) 和諧”的企業(yè)文化。拆分安評部、環(huán)評部等，成立并聯(lián)評價部、創(chuàng)造客戶部、主動規(guī)范部、主動協(xié)調(diào)部、質(zhì)量控制部等。 2011.03.15，創(chuàng)立“北京眾望咨詢有限公司”，確定了“責(zé)任•德•奉獻(xiàn)”、“忠•勇•誠•信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業(yè)文化。 重慶眾望取得職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)乙級資質(zhì)。
2012年，眾望咨詢主動規(guī)范年，“并聯(lián)評價 結(jié)果OK 主動規(guī)范 立馬行動”成為眾望咨詢持續(xù)發(fā)展主旋律。
2013.06.25 四川眾望取得職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)甲級資質(zhì)。2013年，守正出奇 陽光聚變 步入元年。北京眾望、四川眾望、重慶眾望及三個理化檢測中心，組成“眾望咨詢”。
2013 07 下旬，開疆拓域，陽光眾望人走向全國26個省市，9個省市眾望自行簽成合同并實施0K，3個省市設(shè)立了眾望分公司，開疆拓域取得初步戰(zhàn)果。
2013.09.17倡導(dǎo)成立了四川省并聯(lián)評價技術(shù)咨詢研究會,標(biāo)志著“陽光創(chuàng)新的偉大時代，并聯(lián)評價引領(lǐng)工程咨詢”已經(jīng)來臨。立足中國，面向世界，打造中國NO.1。 確定了“守正出奇--操正步 走正道 正道 王道”、“人在做 天在看 人助 天助”的企業(yè)文化
2013.12.20,經(jīng)四川省并聯(lián)評價技術(shù)咨詢研究會推薦，四川眾望通過了中國首個并聯(lián)評價技術(shù)咨詢的并聯(lián)評審，實現(xiàn)了中國首個“三并聯(lián)”的圓滿成功。
2014 01 ”陽光創(chuàng)新的偉大時代 ，并聯(lián)評價引領(lǐng)工程咨詢”的戰(zhàn)略確定 清華大學(xué)博士后 張從陽 華南理工博士后王永謙 加入陽光眾望，頂級高校，高端人才涌入陽光眾望，加入咨詢行業(yè)，成為常態(tài)。
眾望在全國人民的眼中一步步的，穩(wěn)扎穩(wěn)打的前進(jìn)，從開始的默默無聞到如今的規(guī)模，這一切都離不開所有眾望人的努力。我希望每一個眾望人都能在眾望的這一片天之下茁壯成長，共同發(fā)展！
創(chuàng)造客戶部 胡毅恒
